Cà Phê Việt: Sản Lượng Tăng, Tiền Về Lại Giảm – Ai Đang Ăn Phần Của Bạn?

Tổng quan tin tức

6 tháng đầu 2026, xuất khẩu cà phê Việt Nam có một nghịch lý đáng chú ý: sản lượng tăng nhưng kim ngạch lại giảm. Nghĩa là bán hàng nhiều hơn, nhưng tiền về tài khoản ít hơn. Đây không phải lỗi in ấn của báo chí – đây là thực trạng mà bất kỳ ai đang làm cà phê xuất khẩu đều đang cảm nhận trên da thịt từng tháng.

Con số nói gì

Tôi đã làm việc với vài doanh nghiệp cà phê xuất khẩu qua Alibaba và các kênh B2B trong nhiều năm. Kịch bản này không lạ. Giá thế giới biến động mạnh, đặc biệt giá Robusta trên sàn London đã có những đợt điều chỉnh sâu sau giai đoạn tăng nóng 2023–2024. Khi giá định hình giảm, dù bán xuất nhiều tấn hơn, tổng kim ngạch vẫn có thể âm so với cùng kỳ.

Điểm mấu chốt: đây là bài toán giá, không phải bài toán lượng. Doanh nghiệp nào chỉ nhìn vào sản lượng xuất mà không theo sát biến động giá kỳ hạn sẽ dễ bị đóng băng trong tâm lý “bán được hàng là mừng” – trong khi biên lợi nhuận thực tế đang bào mòn từng ngày.

Nhận định của Hồ Alva

Tôi nói thẳng: đây là giai đoạn phân loại rõ nhất giữa doanh nghiệp cà phê biết làm giá và doanh nghiệp chỉ biết bán hàng. Trong 5 năm vận hành gian hàng xuất khẩu, tôi thấy màu chuyện này lặp lại ở rất nhiều ngành hàng nông sản – đặc biệt là cà phê, hồ tiêu, điều. Khi giá thế giới giảm, ai không có hợp đồng kỳ hạn (forward contract) hoặc không đa dạng hóa thị trường sẽ là người chịu thiệt đầu tiên.

Một ví dụ thực tế: năm 2022 tôi từng hỗ trợ một doanh nghiệp xuất khẩu nông sản qua Alibaba, họ ký hợp đồng dài hạn với giá cố định trước 6 tháng. Khi giá thế giới giảm 12% sau đó, doanh nghiệp này vẫn giữ được biên lợi nhuận ổn định vì đã chốt giá trước. Trong khi các đối thủ bán giao ngay (spot) thì mất trắng gần hết lợi nhuận quý đó.

Câu hỏi thật sự cần đặt ra không phải là “tôi xuất được bao nhiêu tấn”, mà là “tôi đang giữ được bao nhiêu % biên lợi nhuận trên mỗi container”. Đây là khác biệt giữa người làm thương mại và người làm sản xuất gia công thuê.

Cơ hội cho SME

Thứ nhất, đây là thời điểm tốt để đánh giá lại cơ cấu khách hàng. Nếu bạn đang phụ thuộc 100% vào 1–2 thị trường truyền thống (như chỉ bán qua thương lái trung gian trong nước), hãy thử mở rộng sang các sàn B2B như Alibaba để tiếp cận trực tiếp nhà nhập khẩu, cắt bỏ lớp trung gian ăn chênh lệch giá.

Thứ hai, các doanh nghiệp có sẵn cơ sở chế biến sâu (rang xay, cà phê hòa tan) sẽ ít bị ảnh hưởng hơn so với doanh nghiệp chỉ xuất thô cà phê nhân. Biên lợi nhuận của sản phẩm chế biến sâu thường ổn định hơn 15–20% so với xuất thô, vì ít phụ thuộc trực tiếp vào giá sàn giao ngay.

Thứ ba, đây cũng là cơ hội để đàm phán lại với đối tác nhập khẩu về điều khoản giá linh hoạt hơn – ví dụ giá điều chỉnh theo chỉ số tham chiếu (index-linked pricing) thay vì giá cố định từng đơn hàng riêng lẻ, giúp giảm rủi ro biến động 2 chiều.

Lưu ý rủi ro

Rủi ro lớn nhất lúc này là tâm lý “càng giảm càng bán thêm để bù tiền”. Đây là sai lầm kinh điển tôi đã chứng kiến nhiều lần: doanh nghiệp đẩy mạnh sản lượng xuất khi giá đang xuống, kết quả là bán càng nhiều lại càng lỗ vì chi phí logistics, nhân công thu hoạch không giảm tương ứng.

Rủi ro thứ hai là tỷ giá. Khi kim ngạch USD giảm nhưng chi phí đầu vào bằng VND (nhân công, vận chuyển nội địa) không đổi, biên lợi nhuận quy đổi về VND sẽ bị bóp càng mạnh hơn so với con số kim ngạch công bố.

Rủi ro thứ ba: nếu bạn không có hợp đồng kỳ hạn hoặc công cụ phòng ngừa rủi ro giá (hedging), bạn đang để doanh nghiệp mình trôi nổi hoàn toàn theo biến động sàn giao dịch quốc tế mà không có bất kỳ lớp bảo vệ nào.

Doanh nghiệp bạn đang xuất cà phê theo kiểu nào – chốt giá trước hay bán theo giá thị trường từng thời điểm? Và nếu giá tiếp tục giảm trong quý tới, bạn đã có kế hoạch nào để bảo vệ biên lợi nhuận chưa?